靠加盟扭亏为盈后锅圈食品(上海)股份有限公司（以下简称“锅圈”）迈出了上市的一步。近日，锅圈正式向港交所递表，过去三年首次扭亏为盈、开店步伐不止等成绩亮相招股书。不过，业绩过于依赖加盟店、重营销轻研发等现象也随之显露。有分析指出，上市之路不能仅靠跑马圈地，锅圈盈利能力的持久性面临考验，夯实竞争壁垒是关键。

9221家店直营店仅5家

钱大妈的“阶梯式售价”既保证了当天产品不隔夜卖的招牌，也恰好踩准了大爷大妈们“省钱至上”的消费心理。

加之近期以十荟团为代表的社区团购品牌陷入裁员风波、高举“白旗”，也给生鲜行业传达出一个信号——草莽时代已经一去不复返了。

钱大妈联合创始人冯卫华曾表示，生鲜行业前有菜市场围攻、后有大型商超夹击，市场竞争激烈。但是，尽管顾客可以选择的场所众多，家门口却缺少一个干净卫生、优质平价的购买渠道。

张亮就向「创业最前线」透露，其门店旁不远曾有同类型生鲜门店开业，她要求公司给到价格扶持避免影响客流，但并未得到切实的反馈。

一位不愿具名的业内人士也表示，加盟商是钱大妈的B端客户，从目前来看，钱大妈有一个不大不小的隐患，那就是“给加盟商添麻烦”——在“不卖隔夜肉”理念下，每天随营业时间梯次打折销售模式以处理当日尾货，肯定会有加盟商“玩不起”，最后干脆我行我素，不跟钱大妈的理念走了，最终导致“连而不锁”。

不过，对于准备上市的品牌而言，盈利能力更是资本市场所关心的重点，准备冲刺IPO的锅圈能否经得起接下来的考验仍是未知。

但疯狂背后却不乏短板。生鲜赛道叫嚣多年的“模式之争”，本质上仍然是运营效率和供应链之争，国内农产品供应链繁杂，品牌也大多依赖本地供应链，一旦脱离本土优势，跨区域经营恐怕会是摆在钱大妈面前的第一道难题；更别提不少加盟商控诉钱大妈不赚钱，足以将其拖进舆论深渊之中。

1、“阶梯式”打折套路

北京某钱大妈门店运营人员赵默声（化名）告诉「创业最前线」，附近社区的很多阿姨已经形成了消费习惯，每天会来店里4、5趟，看看有什么需要。“钱大妈在北京不到50平的店铺每天客流量在800人左右，而上海钱大妈直营门店的日客流甚至能达到2000人。”他说。

2、不差钱，才加盟？

首先，加盟前期就需要支付一笔价格不菲的费用。依照钱大妈招商宣传册，加盟一家钱大妈标准店（60平米）的初始投资包括加盟费3万元、品牌保证金2万元、货款保证金2万元、门店装修费8万元、设备采购费用20万元、开业前广宣物料2万元，以及人工工资、房租、水电费等，如此一来，前期至少需要投入40万元。

其次，钱大妈还会向加盟商收取“品牌使用费”，即在5年合同期内，开业半年后，钱大妈将收取每天19:00前营业额的1%，第2-5年收取每天19:00前营业额的1.5%作为品牌使用费。

张亮对「创业最前线」表示，其门店销售额每天基本在1万元以上，最多可达到3万元，客流每天也在500-600人，但每个月门店都在持续亏损。“钱大妈招商人员最早跟我承诺门店利润在20-25%，每天销售额能卖到1.5万-2万元，但真正经营起来还是亏钱的。”

赵默声所在的钱大妈加盟店每天客流量在800人次，能卖1.8万元的货，但每天都会亏几千块，一个月累计下来也不是小的亏损。“按我的了解，北京30多家加盟店可能只有几家在赚钱。”

3、钱大妈出粤难

早在2017，钱大妈就将门店间最短距离（即“区域保护距离”）从300米缩短至250米，而同品牌的“近距离竞技”只能让加盟商摊薄利润来维持生计。

开业两年之后，钱大妈先后在广州、深圳和东莞新开了20余家门店，随后将步伐迈向北方市场。

但攻入北方市场，首先要考虑到南北方的饮食差异。

张亮则将经营亏损归结于平台的高定价。

审核人：傅顺义 程燕妮

“不差钱的”加盟商们，似乎撑起了钱大妈的生鲜帝国。

你吃到的是隔夜肉吗？

在生鲜圈，加盟模式并不少见，但很多时候品牌对加盟商缺乏管控力，导致乱象频发，甚至破坏了原有的品牌形象。